Le capacità di negoziazione sono essenziali sia in ambito personale che professionale. Sia che stiate cercando di negoziare un aumento di stipendio, di concludere un affare o semplicemente di trovare un accordo con il vostro coniuge, la capacità di comunicare efficacemente e di raggiungere risultati reciprocamente vantaggiosi è fondamentale. Ma come si fa a sviluppare queste capacità?
Le basi della negoziazione
In qualsiasi trattativa, entrambe le parti vogliono avere la sensazione di aver ottenuto il miglior accordo possibile. La chiave del successo di una negoziazione è una comunicazione efficace. Ecco alcuni consigli per sviluppare le vostre capacità di negoziazione:
- Comprendere gli obiettivi della controparte. Che cosa spera di ottenere in questa trattativa? Quali sono le loro principali preoccupazioni?
- Prepararsi in anticipo. Sapete cosa volete ottenere nella trattativa e qual è la vostra linea di fondo.
- Siate assertivi, ma non aggressivi. Esponete il vostro caso in modo chiaro e sicuro, senza essere aggressivi o invadenti.
- Ascoltate attentamente e siate aperti al compromesso. Cercate di capire il punto di vista dell’altra parte e cercate di individuare le aree in cui è possibile raggiungere una soluzione reciprocamente accettabile.
- Siate pronti ad abbandonare la trattativa se non sta andando a vostro favore. Se non si ha la sensazione di ottenere ciò che si vuole, a volte è meglio chiudere la discussione e andare avanti.
I diversi stili di negoziazione
I diversi stili di negoziazione possono essere classificati a grandi linee in due tipi:
- Negoziazione competitiva: In questo tipo di negoziazione, entrambe le parti cercano di ottenere il miglior accordo per sé e non si preoccupano degli interessi dell’altra parte. Questo approccio è spesso utilizzato in situazioni in cui le risorse sono limitate ed entrambe le parti vogliono massimizzare la propria quota.
- Negoziazione collaborativa: In questo tipo di negoziazione, entrambe le parti lavorano insieme per trovare una soluzione reciprocamente vantaggiosa. Questo approccio è spesso utilizzato nelle trattative commerciali o quando entrambe le parti vogliono mantenere un buon rapporto.
Come prepararsi a una negoziazione
Quando ci si prepara a una negoziazione, è importante innanzitutto capire gli obiettivi della negoziazione. Cosa sperate di ottenere? Una volta che avete una chiara comprensione dei vostri obiettivi, potete iniziare a sviluppare una strategia per raggiungerli.
È importante anche capire gli obiettivi della controparte. Cosa spera di ottenere? Quali sono i loro obiettivi di fondo? Comprendere gli obiettivi della controparte vi aiuterà a sviluppare una strategia di negoziazione più efficace.
Una volta che avete una chiara comprensione dei vostri obiettivi e di quelli della controparte, potete iniziare a prepararvi per la negoziazione vera e propria. Ciò include la ricerca della controparte, lo sviluppo di possibili soluzioni e la preparazione di controargomentazioni.
Dedicando tempo alla preparazione di una trattativa, avrete maggiori probabilità di ottenere un risultato positivo.
Errori comuni di negoziazione
- Non fare i compiti a casa: Non sapere cosa si vuole e cosa vuole l’altra persona è una ricetta per il disastro. Assicuratevi di aver compreso le basi della situazione prima di avviare una trattativa.
- Affidarsi alle emozioni: Le emozioni possono offuscare il giudizio e portare a decisioni sbagliate. Se vi accorgete di essere emotivi durante le trattative, fate un passo indietro e cercate di valutare obiettivamente la situazione.
- Minacciare: Le minacce raramente funzionano nelle trattative e spesso si ritorcono contro, generando risentimento e sfiducia. Cercate invece di concentrarvi sulla ricerca di una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti.
- Essere inflessibili: I negoziati si basano sul dare e sull’avere: se non siete disposti a cambiare la vostra posizione, è improbabile che riusciate a trovare un accordo. Siate pronti a scendere a compromessi per raggiungere un accordo.
- Prendere le cose sul personale: È importante ricordare che le trattative non sono un fatto personale: sono semplicemente un modo per raggiungere un accordo tra due parti. Non prendete le cose sul personale se la controparte non è d’accordo con voi su tutto: fa parte del processo.
